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“TENEMOS QUE JUGAR EN UN MERCADO QUE VIVE UN DECRECIMIENTO EN ‘SELL OUT’ PORQUE TIENE MENOS BEBÉS” ámbito. Sin embargo, reconoce que algunas gamas, como la línea de Piel Atópica, la línea Solar o la línea Maternidad, disponen de margen de crecimiento.“ Lamarcaes conocida, perono todos las referencias y sus características) ”, señala. Ahí, tienen una oportunidad. Otraconclusióna laqueha llegadoel estudioesque lasmamás, cuando vana comprar unproducto, buscaneficacia y seguridad.Mustelaposee ambas, gracias a su experiencia en el cuidado de la piel de los bebés. “ Buscan tambiénunprecioadecuado, y conel estudiovemos quenuestro precioes adecuado ”, añade. Por otro lado, está la nueva tendencia de la naturalidad. “ La mamá está buscando el producto más natural posible. Nosotros disponemos de productos naturales, pero los encuestados no nos sitúan aquí en la primera posición ”, describe. Por todo esto, el primer retode Ertlé es“ hacer de lanotoriedadunanotoriedaddemarca, incrementando la parte del mercado ”. “ El segundo reto es comunicar la naturalidad ”, glosa. Asimismo, hace hincapié en que, demedia, el 95% de los ingredientes de las 4 gamas son de origen natural. Por ejemplo, uno de los activos que emplea Mustela es el Perséose de Aguacate; que preserva el capital de células madre, refuerza la barreara cutánea e hidrata en profundidad. Su tercer objetivo es“ cómo comunicar ”. Informa de que su empresa va a comunicar a partir de 2019 de manera diferente, potenciando los nuevos media, para demostrar que, además de la buena marca que tienen, saben comunicar. Anuncia que van a realizar una campaña 360 grados. La idea es “ poner los productos en los espectadores ”. Se van a utilizar los digital media y las redes sociales. Es decir, van a comunicar más quiénes son. España registró en 2017 un total de 391.930 nacimientos, el número más bajo desde 1996. Respecto al mercado, Ertlé indica que hay una correlación directa entre el sell out y el número denacimientos. Apuntaque, entre2008 y 2018, ha habido “100.000 nacimientos menos en diez años” en nuestro país. Por ende, el mercado del cuidado del bebé sufre actualmente un decrecimiento. “ Entonces, tenemos que jugar en un mercado que vive un decrecimiento en ‘sell out’ porque tiene menos bebés. Para mí, el reto es crecer dentro de estemercado ”, manifiesta.“ Con esta percepción de lo que somos, vamos a crecer ”, vaticina. ¿Qué papel va a tener en todo esto el farmacéutico? Contesta que “ el farmacéuticoes el puntoclavedel éxitoenEspaña”. “Nuestromodeloesde- sarrollarlamarcaconlosfarmacéuticos ”, certifica. ParaMustela, la farmacia es el pilar del desarrollo de la marca. “ Hemos trabajado juntos muchos añosyvamosacontinuarcuidandonuestronegociodentrodelafarmacia ”, promete. “ Los farmacéuticos van a continuar siendo nuestros principales clientes ”, pronuncia. ¿Por qué? Por su “ proximidad con la mamá ”, por su “ consejo ”, por su“ tecnicidad ”, por su“ credibilidad ”. Alegaque, cuandohay piel atópica, el farmacéuticopuededar buenos consejos a lasmamás:“ El farmacéuticohaestudiadoduranteañosyconocebienlolascaracterísticas de losproductos. Puedeapreciarlo, explicar a lamamá loquehaydetrásde Mustela y dar valor a nuestro producto ”. Limpiar, hidratar y cambiar el pañal Respecto a los productos de Mustela que mayor valor añadido ofrece a los farmacéu- ticos; Ertlé destaca tres. El primero es limpiar al bebé, con el gel de baño adecuado. En ese sentido, “ hay que comercializar productos adaptados al tipo de piel del bebé ”. “HAY QUE COMERCIALIZAR PRODUCTOS ADAPTADOS AL TIPO DE PIEL DEL BEBÉ” Una trayectoria de más de 20 años en el sector farmacéutico La vinculaciónde Cédric Ertlé con la empresa se remonta a 2015, año en que fue designado CEO de Expanscience en México. Su amplio conocimiento del sector farmacéutico, y del área del Marketing, las ventas y la gestión, se basa en una sólida formación: está doctorado en Farmacia por la Universidad Louis Pasteur y cuenta con unMáster enMarketing por NEOMA Business School. Posee una trayectoria demás de 20 años en el sector. Entre otros desempeños; ha sido director de Marketing y Ventas Médicas en Laboratorios Bouchara Recordati, gerente adjuntodeOperaciones enRusia y KazajistánenServier, gerente general en México también en Servier y director regional y de Ventas en Sanofi. El segundo es hidratar la piel de los bebés, para su cuidado y protec- ción.“ Hay tambiénque utilizar los productos adaptados por tipo de piel ”, puntualiza. Recuerda que cadabebénace conundeterminado tipode piel (piel seca, piel atópica o piel normal), por lo que el farmacéutico puede elegir el mejor producto para el tipo de piel del bebé. El tercero, el cambio de pañal. Para este gesto, hay productos específicos como el Linimento, para limpiar y proteger la piel en el cambio de pañal, y la Crema Bálsamo 1 2 3, que ayuda a prevenir la aparición de las irritaciones y las rojeces de esta zona tan delicada. Por último, pone el foco en la importancia del uso de protección solar, y de la adopción de medidas para la protección de la piel del sol desde el nacimiento. Unhechoque remarcaesqueExpanscience recibióel certificadoBCorp recientemente, convirtiéndoseenel primer laboratoriodermocosméti- co a nivel mundial que cuenta con esta pionera y exigente etiqueta, que sólo tienen 2.500 empresas en 130 sectores de 51 países. “ Es un certificadoquemuestraque somos unaempresaquequeremos impactar en el mundo de manera positiva ”, dice. “ Este sello es el resultado de 15 años de trabajo de Expanscience a nivel de la responsabilidad social, a nivel de encontrar productos con packaging recicable, de utilizar menos agua, de impactar poco en el medio ambiente cuando hablamos de fabricar los productos, de tratar bien a los empleados, de tratar bien a los clientes, de comunicar de manera ética y transparente, etcétera ”, reflex- iona. Mantiene que son B Corp, pero que fueron B Corp antes de serlo, porque la empresa ha desarrollado siempre un negocio sostenible a todos los niveles. +