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| 18 especial 10º aniversario LOS RESPONSABLES DE IQVIA AFIRMAN QUE EN LOS ÚLTIMOS AÑOS HEMOS ASISTIDO A UNA TRANSFORMACIÓN RADICAL DE LA FARMACIA ESPAÑOLA, AÑOS DE TRANSICIÓN EN LOS QUE SE HAN VISTO CAMBIAR LOS FACTORES QUE MARCAN LA EVOLUCIÓN DEL MERCADO FARMACÉUTICO, AL VERSE AFECTADO POR LOS CAMBIOS REGULATORIOS Y POR LAS CONDICIONES DEL ENTORNO. “Un consumidor con nuevas necesidades requiere estrategias diferentes por parte de todos los agentes” D esde el análisis que ofrece la compañía fruto de la suma de IMS Health y Quintiles, en estos años el segmento de pres- cripción ha perdido peso, tras la desaceleración a causa de la crisis nanciera y el impacto negativo de las medidas de contención del gasto, implantadas desde 2010; y el mercado de autocuidado ha crecido de manera sostenida desde 2013 hasta 2016. Enel origendeestecrecimientodel autocuidado, tal y comonos explica ConchaAlmarza , directorageneral de IQVIAEspaña , se encuentra “una combinación entre la capacidad de la industria fabricante para innovar, la necesidad de la farmacia de encontrar segmentos alternativos que ofrezcanoportunidadesdecrecimiento,ylaevoluciónnaturaldeunconsu- midorquevalorael serviciodecalidady larecomendaciónprofesional que le ofrece la farmacia. Sin embargo, el segmento ha frenado su tendencia en el 2017 y 2018. Aun así, continúa registrando una buena evolución y ya ha superado los 6.000millones de euros”. Autocuidado Las categorías de autocuidado representan una fuente de ingresos importante (en promedio un 30% de la facturación) y creciente para las farmacias. El profesional farmacéutico no sólo las ha incorporado a sus estanterías, sino que ha adoptado una actitud activa en la venta de estos productos, potenciándolos y combinándolos con las ventas más tradicionales. Por otro lado, recuerda Almarza, “toda oportunidad supone un reto, y la adaptación no ha sido fácil para la farmacia, que ha tenido que realizar cambios estructurales y de modelo de gestión para competir de manera efectiva con el resto de los canales en los que se venden estos productos. Por todo ello, cuando analizamos el per l de farmacias quemejor han aprovechado la oportunidad del autocuidado, encontramos establecimientos con más recursos, más metros, más em- pleados,máshorasdeapertura…Aquellosquehanpodidodesarrollarun nuevomodelo, basado en la gestión activa del mercado de autocuidado, e invertir en la profesionalización de la gestión del negocio. Farmacias que eligen las categorías a trabajar de manera activa, seleccionándolas en un contexto en el que el espacio es limitado y priorizando el surtido a trabajar encadacategoría. Yque lohanhecho solas, oagrupándosepara desarrollar un nuevomodelo de gestión, que lleva a elegir los segmentos en los que invertir en función del entorno que les rodea”. Pero tambiénhayotrasmuchas farmacias, profesionales farmacéuticos que tienen inquietud sobre el mercadode autocuidado y no tienen las herramientas ni las capacidades internas parapoder desarrollar ciertas categorías. Para ellos, apunta la directora general, “las plataformas que ofrecen tanto la industria fabricante como ladistribuciónpueden ser una palancade nitiva,paraayudarlesenestaevoluciónhacianuevossegmen- tos del mercado de unamanera activa, pero ordenada. No es más que el principio de la transformación de unmercado, ese donde un consumidor connuevasnecesidades requiereestrategiasdiferentespor partede todos los agentes, para colaborar y construir unmodelo centrado en el servicio como punto clave de diferenciación del canal”. + CONCHA ALMARZA, DIRECTORA GENERAL DE IQVIA ESPAÑA