IMFarmacias_89

el cliente es el centro de todas las atenciones y soluciones, en sus 500 m 2 atendidos por un equipo de casi 20 personas. “La reforma la realicé en el año 2009, y en aquel momento era una farmaciamuy innovadora, y pienso que aún lo es. Fue una apuesta arriesgada, con partes muy bien diferenciadasdeparafarmacia,medicamentoyservicios,ylacajadecobro a la salida. Tomé la decisión, en primer lugar, porque veía lo que estaba pasando con el medicamento. Una empresa tiene que ser rentable, tener un crecimiento cada año, y si ves que el mercado del medicamento va a seguir bajando, tedas cuentaque laprofesiónestáendecadenciaeconó- mica, si la entiendes de lamismamanera de siempre, muy centrada en el medicamento.Amimeencantaelmundodelmedicamento,perotambién hay que entender el mundo de la parfarmacia, desde una perspectiva no tantode producto, sinode salud, de prevención. Lagente joven, hasta los 60 años cada vezmás te compra esta película, ya tienen esta cultura. Los mayores no, culturalmente su idea de la salud es el cuidado de la enfer- medad. Simplemente lo que hemos hecho es poner el foco en esta gente, esta farmacia está diseñada para gente que tiene entre 30 y 55-60 años”. Estenuevo foco llevaránaturalmenteaque cadavezhayamásmodelos de negocio diferentes en la farmacia, y a la necesidad de ser innova- dores, para que el mercado de la parafarmacia no sufra, augura el farmacéutico. “Hayqueestar continuamenteviendonecesidadesnuevas, mercadosnuevos, el conocimientoes loquenos vaasalvar, siempre. Para- lelamente, yo creoque también estamos aprendiendoa vender servicios. La competencia vaa llevar aquehaya comunidades donde la legislación cambiará.Muchasvecesnohacambiadoporqueanosotrosnosdamiedo que haya cambios, por un criterio de prudencia la Ley de Ordenación se deja como está, y eso a veces hace que no estemos abordando el futuro. El futuro lo veo como ha sido siempre, incierto, y también apasionante”. Segmentación Esta situaciónhizopensar a Ibáñez que necesitabanuna farmaciamuy segmentada. Y de este modo decidió dividir el negocio en tres áreas: parafarmacia, medicamento y servicios. Anivel estratégico tienen tres estrategias diferentes, y cada área tiene su personal. En parafarmacia por ejemplo, la mayoría es personal técnico y hay mucho autoconsu- mo, está pensada para que el cliente coja y pague en la caja de cobro, pero además es una venta asistida por personal muy especializado. El áreademedicamento tambiénestáespecia- lizada, siendo el corazón de Ibáñez Farmacia. Tal y como él mismo nos explica, “la persona adecuada para resolver problemas de salud es el farmacéutico, es el pivote. En esta farmacia, el héroe de la farmacia es el farmacéutico, y se lo ponemos todo muy fácil. No tiene que hacer nada de caja, ni cobrar, ni recepcionar, ni nada que sea secundario. Su trabajo está volcado en el paciente, y todo el equipo de técnicos derivanal farmacéutico. El conocimiento reside en el farmacéutico y todo el mundo lo sabe, no somos iguales. Esa es nuestra filosofía. Los servicios los llevamos a otra área de negocio, más en la Responsabilidad Social Corporativa en este momento: nutrición, SPD, un servicio patológicoprestadopor farmacéuticos, cribajes, metadonas, VIH, etc.”. En el año 2012 notaron una caída de la factu- ración de receta muy grande, efecto de suce- sivasmedidas que impactaronen la economía de las farmacias sin remedio. Sin embargo, en José Ibáñez el caso de Ibáñez Farmacia, “nosotros ese año ganamosmás, en cuanto a beneficios. No todo era por la parafarmacia, sino que empezamos a gestionar mucho los gastos, y a controlarlos. La farmacia tiene muchas oportunidades de ganar eficiencia, porque somos microempresas que tenemos que hacer frente a un montón de gastos que no compartimos con otras farmacias, o compartimos poco. Cuando hablamos de grupos, o agrupaciones de farmacia, prestamos mucha atención a la compra, al margen, e igual tenemos que pensarmás en las ventas y en los gastos, en compartir gastos, ahí hay márgenes impresionantes. Ahora me interesa más que nunca la gestión por categorías, pero entendida como una gestión por subcategorías, que son problemas de salud, es un tema que estamos trabajando”.