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“EN ESPAÑA HAY UNA COMPETENCIA LOCAL MUY FUERTE, ES INTERESANTE, INCLUSO UN RETO” “TIENES QUE ESCUCHAR, APRENDER DEL PACIENTE, Y APLICAR LO QUE TE QUE CUENTA” parte del sistema. Recibimos cada día comentarios de nuestros consumidores, médicos y dermatólogos, tenemos que actuar en relación a lo que nos preguntan. Antes trabajábamos en función de las opiniones de los dermatólogos y médicos, y ahora ocurre lo contrario, nos adaptamos a las demandas del consumidor. Es lo que llamamos paciente-centrismo”. El director plantea que esta mentalidad supone un gran cambio, porque los trabajadores del sector no ha sido entrenados de esta manera. “Tienes que escuchar, aprender del paciente, y aplicar lo que te que cuenta. No hemos sido formados así, y ahora tenemos que actuar y evolucionar. Personalmente, estoy convencido que si una compañía no es capaz de hacer esto verá su marca desaparecer muy rápido, especialmente se trata de una compañía internacional”. Futuro A largo plazo, Ducornau observa otro tipo de desafíos, como marcarse objetivos de mercado óptimos, y ser capaz de defi- nirlos cada cinco o diez años. “En Pierre Fabre tenemos tres áreas terapéuticas fundamentales, en medicina estamos centramos en el sistema nervioso central, oncología y dermatología; y después der- mocosmética. Otro de los aspectos importantes es repensar nuestra seña de identidad, la unión con nuestros valores, que los productos sean lo más naturales posible, porque estamos muy convencidos. Desde la fundación de la compañía ha habido un énfasis por lo natural, cuando acuñó el término dermocosmética. Pierre Fabre fue capaz, de una manera muy moderna, de ir desde los orígenes de la farmacia, con ingredientes naturales que vienen de plantas, hacia la biotecnología y el futuro”. Desde la perspectiva del nuevo CEO, es necesario combinar nuevas técnicas, la biotecnología, con ingredientes naturales, porque la gente está cada vez más preocupada con la naturale- za, el medio ambiente, tiene más conciencia medioambiental, y eso es un gran reto porque implica reinventarse. “El mercado se mueve porque ahora la gente, especialmente los millenials, están más preocupados por su con- sumo, y probablemente no quieren comprar algo si no es- tán realmente seguros de que lo necesitan. Creo que esa es la primera consideración para los fabricantes, por ejemplo debemos ser cuidadosos com- probando que los envases se puedan vaciar completamen- te. La segunda preocupación que tiene el consumidor es el medio ambiente, es necesario ser muy considerados con el agua, con los recursos. Y eso está en nuestro ADN”. Mercado español El mercado español, en términos de dermocosmética, está muy unido al resto de Europa septentrional: el mismo tipo de piel, necesidades, cantidad de sol, señala Ducornau, sin embargo “la diferencia es que en España hay una competencia local muy fuerte, es interesante, incluso un reto. La seña de identidad de las farmacias también está cambiando, son puntos de venta que están creciendo, están más organizados y focalizados en el stock, se están profesio- nalizando en el comercio. Mientras tanto, el aspectomás importante para los farmacéuticos es mantener lo que tienen, y especialmente aconsejar a los pacientes. Puedes ser un comercio muy grande, con muchas ventas y clientes y mucho beneficio, pero si no mantienes la relación con el paciente y lo pones en centro, preocupándote por él, atendiendo a sus necesidades, perderás tu comercio. En Francia sucede lo mismo. Hay muchos grupos de farmacias, con puntos de venta grandes, pero lo importante es mantener el vínculo con los pacientes, es la clave de nuestro negocio, de la farmacia. En el mercado español estamos en buena posición desde hace muchos años, y aun- que tenemos mucha más competencia que antes, afrontarla es nuestro tra- bajo”. Farmacia El papel del farmacéutico, con su consejo, su aseso- ramiento personalizado y toda su experiencia son esenciales para Pierre Fa- bre, que tiene en el canal farmacia el mayor por- centaje de sus ventas. Tal y como manifiesta su CEO, “la farmacia es clave para nosotros. En Europa, las ventas de dermocosmética alcanzaron los 1,4 billones. De ellos, 450 en Francia fueron en Fran- cia. El 90% de los beneficios se obtienen en la farmacia. El papel del farmacéutico es fundamental. Su cuidado, su atención. Gracias a sus estudios y a su preparación, el farmacéutico es perfectamente capaz de aconsejar sobre dermocosmética. Nuestro papel es ayudarles en la formación, y con ese propósito hemos desarrollado Dermaweb, con herramientas que permiten formarse y responder a preguntas rela- cionadas con dermatología. Para que puedan aconsejar mejor a los pacientes. Si la farmacia hace bien su trabajo, debe tener los conocimientos para poder ofrecer distintos productos, texturas… si queremos que el paciente quede satisfecho con el tratamiento, es clave el consejo del farmacéutico. Y para eso es necesario saber perfectamente como actúan determinadas patologías, como el acné, la piel grasa o seca, y poder adaptarse a los gustos y demandas del paciente”. En su opinión, todos los canales de distribución se han vuelto más abiertos, ya son muchas las farmacias que venden sus productos sin receta a través de su propia tienda online, lo único que hay que recordar es que no se puede perder el consejo farmacéuti- co. Ellos siguen investigando en tecnologías que puedan servir al paciente. “Tenemos que imaginar nuevas maneras de explicar nuestros productos a los clientes. Por ejemplo, una cámara web en la que muestres tu piel y te podamos aconsejar qué productos te convienen. Intentamos proyectar el consejo en este nuevo medio digital. Creo que las farmacias están preparadas para este cambio”, afirma Ducornau. +