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Ferias y eventos | 70 ESPECIAL M oderadapor AinaSurroca , vocal del COF Barcelona y responsable de la Comisión delegada de For- mación Continua de Mylan , la ponencia patrocinada por Mylan, “Claves para gestionar y vender un servicio profesional” , giró en torno a cómo introducir nuevos servicios en la farmacia y cómo conseguir la confianza del consumidor. Guillermo Bagaria , farmacéutico comuni- tario, vicetesorero y responsable de Atención Farmacéutica del COF de Barcelona , explicó algunos detalles de la introducción de servi- cios profesionales en la farmacia y el protocolo necesario a seguir para que esta experiencia acabe aportando valor y rentabilidad a la farmacia. Bagaria diseminó su metodología de trabajo a partir de un profundo estudio del entorno y de la población, algo que le permitió conocer las necesidades específicas de su área de influencia. “El objetivo es perder el miedo a introducir nuevos servicios en la far- macia” , aseguró, añadiendoque “laprestación de un servicio requiere del análisis con papel y lápiz. A partir de aquí, nos enfrentamos al reto de vender el servicio y convencer al usuario que esto le va a ir bien” . Experiencia, necesidad y deseo En esta línea, el coach farmacéutico , Xavi Fusté , farmacéutico, Certified Professional Co-Active Coach (CPCC), Associated Certified Coach (ACC) y formador , aportó interesantes herramientas para perder el miedo y propo- GUILLERMO BAGARIA, FARMACÉUTICO COMUNITARIO, VICETESORERO Y RESPONSABLE DE ATENCIÓN FARMACÉUTICA DEL COF DE BARCELONA, ANALIZÓ LAS CLAVES PARA GESTIONAR Y VENDER UN SERVICIO PROFESIONAL DESDE SU PROPIA EXPERIENCIA AL FRENTE DE LA FARMACIA M.A. DE CASANOVA, UBICADA EN L’HOSPITALET DE LLOBREGAT BARCELONA. POR SU PARTE, XAVI FUSTÉ, COACH FARMACÉUTICO, APORTÓ INTERESANTES HERRAMIENTAS PARA PERDER EL MIEDO A PROPONER NUEVOS SERVICIOS AL CLIENTE. La experiencia del farmacéutico es clave en la venta de servicios profesionales ner nuevos servicios al consumidor a través de técnicas de venta por atracción (el mismo cliente solicita el servicio) o por co-creación (centradas en hacerle conocer su realidad al cliente). “La experiencia, lanecesidad y el deseo sonelmotor de comprade las personas” , subra- yó. Y concluyó su intervenciónanimandoa los “EL OBJETIVO ES PERDER EL MIEDO A INTRODUCIR NUEVOS SERVICIOS EN LA FARMACIA” farmacéuticos a reconducir este cambio que está viviendo la farmacia comunitaria: “El far- macéutico ha de pasar a la acción. Si construyo con curiosidad e interés, uso mis herramientas para que sea consciente de lo que necesita el cliente, voyamarcarunadiferenciaymaximizar las oportunidades de venta de servicios” . + De izq. a dcha. Guillermo Bagaria, Aina Surroca y Xavi Fusté