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es funcional porque se lo puede poner toda la familia. Ajustado de precio, cuenta con 17 tratamientos para el pelo, algo fantástico porque llega a todo tipo de cabellos, lo que necesitamos. Tienen un surtido que pocas marcas te da. Una de ellas es Klorane, pero la que realmente lo hace bien es René Furterer” . Siguiendo de lleno en la Gestión, sobre la lineal incidió en que los farmacéuticos no pueden poner “más de tresmarcas enuna balda. Esto se debe al umbral mínimo de percepción, que es más o menos 25 cm. No es lomismo exponermarcas conocidas que no. También es importante la calidad de las alturas, con la visual y la de lamano siendo predominantes totalmente para que el cliente se fije, así como la planificación de la ani- mación de las ventas a lo largo del año” . Los protocolos Arias dejó en el tramo final de la charla las dos guindas de su interven- cióncon laexplicaciónde losprotocolosquehacreado, yquegeneraron mucha expectaciónentre los asistentes. “Tenéisquecoger esteprotocolo yadaptarloavuestrafarmacia.Enestesentido,lagestiónporcategoríases elemental,siemprecompartiendoinformaciónconellaboratorioysabien- docómovaelmercado. Paraentender estarelación, solohayquefijarseen el auge en el último lustro de los probióticos” . En resumen, para vender cosméticasenecesitaunespaciodiferenciadoconunazona-consejoa la “HAY QUE TENER POR LO MENOS UNA LÍNEA DERMATOLÓGICA, OTRA FUNCIONAL, ASÍ COMO SELECTIVA Y SELECTIVA NATURAL” vista, “ysi además tienesunacabina, fenomenal”. “Necesitamosunsurtido especializado, gestióndel ordende los productos yunplandemarketing” . La tercera “pata” de la gestión exitosa es la informativa. Esta significa que hay que conocer cómo funciona y qué contiene cada producto que vendemos, y hacia quién puede ir. “Conocer la filagrina, conocer qué compone la piel… todo es importante y debe ir acompañado de un claroprotocolode venta” . Quiso expresar aquí que el protocolo, si no se trabaja, no vale “para nada. Aprenderéis mañana, no hoy” . Para Arias, en el fin tangente de aumentar un 14% el ticket medio y vender 2,5 productos de media, hay que entender que un protocolo no es saber la rutina cosmética, sino tener los objetivos claros: “¿Cuán- to quiero vender de cosmética? ¿A quién me dirijo? ¿Qué rutina llevan a cabo los clientes? Son preguntas que hay que hacer sí o sí. Por ejemplo, Galènic es el único laboratorio en el mundo que tiene un tónico que es un acelerador-booster para cualquier cosa que me ponga después. Lo que hace es humectar sin resecar y aumentar un 20% la eficacia del resto de productos. Pero, si la gente no se limpia la piel, este producto no va a servir para nada. Además, hay que conocer los argumentos de venta de un producto, diseñando objetivos individualizados con las categorías por las que apostamos” . Tras distinguir entre los diferentes tipos de clientes (funcionales, eco- friendly, hedonista, etc.), Arias descubrió su principal rutina cosmética y la que debemos entender para vender los productos: limpieza, con- torno de ojos, sérum, tratamiento y protección/prevención. Y resumió las claves necesarias para la venta de cosmética y dermocosmética en la farmacia: “Un espacio diferenciado, con una zona consejo a la vista, cabina y sala de formación; gestión del surtido y especialización; gestión lineal, es decir, modificar el orden de los productos por temporada; y un plan demarketing y fidelización” . + COMUNICACION VISUAL DINAMICA CON LED FABRICACION A MEDIDA | INNOVACION | FIABILIDAD | SERVICIO www.cuma.es SIGUENOS EN cuma@cuma.es FABRICANTE Nº1 EN PANTALLAS LED PARA FARMACIAS VENDA MAS COMUNICANDO MEJOR INCREMENTE VENTAS DE SU FARMACIA DISEÑO Y GESTION DE CONTENIDOS AUMENTE FIDELIZACION CLIENTE MARQUESINA LEDVIDEO FULL COLOR BANDEROLA LEDVIDEO FULL COLOR PANTALLA LEDVIDEO FULL COLOR INDOOR CRUCES ELECTRONICAS LED COMBINACION PRODUCTOS LED PARA COMUNICACION DIGITAL FINANCIACION SIN INTERESES GRATIS 100% AMORTIZABLE