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Ferias y eventos | 58 ESPECIAL A sunArias fue lagranprotagonistadel evento-charla “Estrate- giaséxitoparaaumentar laventadedermocosméticaun14%” . Enuneventobajoel patrociniodeGalènic&René Furterer, la ponenteyfarmacéutica,especialistaengestiónporcategoríasy formacióndeequiposdealtorendimiento , ofrecióunacharlaespectacular de algo más de una hora “moderada” por Carmela Llorente , vocal de Dermofarmacia y Productos Sanitarios del COF de Badajoz . Arias, cuya presencia hizo que se congregaran en el auditorio más de 500personas, empezódando lasgracias a lafirmaGalènic&RenéFurte- rer por escogerla para una de las ponencias estrella de Infarma: “Desde mi punto de vista de más de 25 años, vender es descubrir las necesidades del consumidor y persuadirle. Hoy vamos a intentar dar herramientas para aumentar el ticket medio un 14%. No es una cuestión baladí. Mido los resultados, si nadie los obtuviese no vendrían al Master de 200 horas que imparto en dermocosmética. Mi objetivo no es vender, es establecer y aplicar un protocolo claro. De las 100 personas que van a una farmacia, 86 no compran y 14 sí, eso hay que tenerlomuy presente” . ANTE UN AUDITORIO ABARROTADO, LA FARMACÉUTICA ESPECIALISTA EN GESTIÓN POR CATEGORÍAS Y FORMACIÓN DE EQUIPOS DE ALTO RENDIMIENTO OFRECIÓ UNA CHARLA MUY INTERESANTE SOBRE EL CONSEJO DE VENTA FARMACÉUTICA, EXPLICANDO Y DESGRANANDO SUS PROTOCOLOS Y LA GESTIÓN NECESARIA. Asun Arias analiza las claves para la venta de dermocosmética en la farmacia Gestión de personas, gestión por categorías y gestión de la información Las tres claves del éxito pasan primero por la gestión de las personas. El cliente externo, que ha cambiado en los últimos años, puede llegar a saber más que nosotros gracias a Internet: “Es vital estudiar siempre, cada día. Yo lo hago a diario durante unas cinco horas, pero claro, es mi elección” . El cliente internoes el equipo, y tambiénes vital. “Esmuydifícil gestionarlo.Unavez salvadoesto, toca lagestióndecategorías. Tengoque decidir cómo será físicamente mi farmacia, cómo ocuparé mi espacio” . Y añadió: “Si yo tuvieraunaoficinade farmaciay12 lineales, enmi farmacia solo habría cosmética, trabajando con todas. La venta es comunicación clara, no siempre hay que hacer ver que sabes mucho” . Otra clave es la experiencia emocional y la profesionalización de la gestión por categorías. “Lo primero es distribuir el espacio de la farmacia segúnel puntodevistade larentabilidad. Después, hayquedefinir el surti- do. Quéproductos queremos vender y quéno. Por ejemplo, Galènic es una marcanatural, selectiva. PierreFabre investigadurantemuchosaños cada principio activo y cada producto de dermocosmética y dermofarmacia. Y por último la animación de las ventas” . Encuantoa ladistribución, Arias apuestapor 17 lineales conunespacio clave de la dermocosmética. Y sobre la gestión del surtido, confirmó que “éstemarca ladiferencia” . “Yo trabajaría todas lasmarcas. Loprimero es tener claro que la rentabilidad es margen por rotación. La cuota de mercado, las ventas, todo influye” . Dietética y fitoterapia y cosmética son las dos categorías punteras hoy en día en la farmacia, según Arias. Sobre la cosmética por laboratorios, como mínimo hay que tener una línea dermatológica. “Avène es el líder de la venta en farmacias a nivel global. Así, destaco que hay que tener por lomenos una línea dermatoló- gica, otra funcional, así como selectiva y selectivanatural” . Confirmó que la cosmética se ha vendidomás y más caro en la farmacia en 2016. “En hidratación, Galènic ha subido un 107%, con crecimientos en distintas líneas por encimadelmercado, condatos deQuintilesIMS” . Aquí, dejó un pardesentencias “inapelables” : “Lacosméticanuncadetrásdelmostrador. El usuario debe poder tocarlo y hay que trabajar el surtido” . En estepunto, alabó a Kloranepor sugama deproductos para capilar y aseguró fehacientementequenocobraabsolutamentenadapor hablar sobre estos productos porque “perderíami credibilidad, mi objetividad, y no llevaría 25 años en el mercado” . “Cualquier tratamiento de Klorane De izq. a dcha. Asun Arias y Carmela Llorente