IMFarmacias_73

S e trata de una farmacia que lleva 47 años abierta, de los cuales 45 ha estado en manos de la familia de Manuel Pareja , el far- macéutico que la dirige en la actualidad. Su madre la compró, y él llevaveinteaños trabajandoenella. En laactualidadel equipo está formado por tres farmacéuticos y siete auxiliares, y trabajan los 365 días del año en horario continuado. Pareja tiene las ideas muy claras sobre el papel que la renovación des- empeñaenel actualmundo farmacéutico. “Haceunosquinceañoshicela primerareforma, yal cabodediezañosnecesitéhacerotra, perocon lacrisis me tuve que parar, esperamos parahacerlahasta2014, y acabamos el año pasado. Estoymuy contento con el resultado. He aumentado el número de tickets y el ticket medio, también la facturación y la rentabilidad, y eso me permite decir que podré pagar el robot en tres años; y la inversión la amor- tizaré en cinco o seis años seguro. Lo que pasa es que seguramente tendré quevolverainvertir,porqueahorahayquerenovarseconstantemente,yano llega con hacer reformas cada 10 ó 15 años. Antes el concepto de farmacia eramuchomás estático, ahora todo semueve constantemente”. Para la creación de esta nueva farmacia contó, entre otros, con la ayuda de la consultora Asun Arias , de su entera confianza, quien preparó la categorización de la farmacia, la distribución del producto, etc. Dos farmacias en una La farmacia consta de dos locales muy diferenciados, de 90metros cua- drados cadauno, quenoconectanpor laplantabaja sinopor la superior. Los otros dos pisos de arriba suponen otros 180metros, y es donde han ubicado el robot y el almacén. Manuel Pareja y parte del equipo de la Farmacia La opciónpor la que ha optadoManuel Pareja ha resultado ser un éxito, el gran aspecto diferencial de la farmacia. “La solución de éxito es que tratodiferentealosclientesenlasdosfarmacias.Enunafarmaciatengolas categorías de atenciónpersonalizada, de cuidar al cliente, mimarlo y estar por él, de que el cliente se sienta como en casa, como si viniese a un hotel, con tiempo de sobra para cuidarlo, para atenderle, sin prisa. He generado unosmecanismos paraque se leatiendamuybien, y esohaceque las cate- goríasquesondeventalentafuncionenmuybien:dermocosmética,todoel tema de aceites esenciales, asesoramiento nutricional, Flores de Bach, etc. En los dos locales hay parafarmacia, pero en uno hay categorías de venta rápida y en el otro de venta lenta. La diferencia entre los dos locales no es medicación y parafarmacia, es tipología de venta, el tiempo que tiene el cliente para estar conmigo”. Enestenuevoconceptode farmaciahaapostado fuertementepor la ro- botización,delamanodeApostoregraciasalrobotdenuevageneración, Cube. EnopinióndePareja, la relacióncalidad-precioes inmejorable, de modo que el retorno de la inversión se produce enmenos de tres años entre el ahorro fiscal y lo que cambia la manera de funcionar. “El robot hace que el medicamento esté muy racionalizado, el stock muy controla- do, conoces las estadísticas de salida, de venta, el robot te permite decirle al programa informático qué quieres vender y qué no. De tal manera que cuandovas abuscar unmedicamento, el que tienemás presiónde stock es el que sale. Esome ha facilitadomucho la venta. Tienes un control de stock y de rotaciones espectacular. Creoque el robot hoy endía es sí o sí, lo tengo muy claro, a partir de un número de ventas superior a una cifra que puede ser entre 180 y 200 unidades diarias”. Fidelización Para el farmacéutico, su farmacia es un lugar donde la gente va a pedir consejo y a sentirse bien, a que le traten bien, de manera que quieran volver. Y eso es la auténtica fidelización. “Es inevitable dispensar cuando la farmacia está llena de gente, pero en cuanto tienes tiempo lo que tienes que hacer es vender: consejo, producto y servicio. Vendemos confianza. Yo entiendo el servicio como una prolongaciónde la venta, del consejo, demi relación con cliente”. “LA DIFERENCIA ENTRE LOS DOS LOCALES NO ESMEDICACIÓNY PARAFARMACIA, ESTIPOLOGÍA DEVENTA, EL TIEMPOQUE TIENE EL CLIENTE PARA ESTAR CONMIGO”