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| 168 ferias y eventos cadaañodedelegado. Además, todos sabemos que el delegado tieneunacurvadeaprendizaje. Igualmente es muy importante que los pedidos lleguen a tiempo, completos y en las condicio- nes pactadas. Del mismo modo, esperan que el delegado ayude a complementar las ventas y ayude a su negocio ”, indicó. El laboratorio opina con ciertas coincidencias. Para sus res- ponsables, está también en primer lugar el que es necesario que el delegado conozca las características y beneficios de los productos. Además,“ laatenciónpersonalizadaen laventa libre es básica ”. Respectoa los aspectosmás importantes para el desarrollo del negocio; el 26% cree que se tieneque apostar por la venta libre, healthcare y autocuidado; el 24% por la recomendación y el 19% por la atención personalizada. “ La farmacia tendría que recomendarmás, sermás proactiva. El laboratorio lo que percibe es que la farmacia puede hacer más para vender ”. Del Castillo añadió que “ existe una oportunidad para la farmacia de involucrar al cliente, de tenerlo más cercano, descubrir qué gusta y que noyellaboratoriolopercibe ”. El 81%nodispone de ninguna herramienta para comprobar la satisfacción del cliente. Para el laboratorio, tambiénesmuy importan- te la gestiónpor categorías:“ El laboratoriocree que es muy importante – sobre todo en venta libre –, se ve que es unanecesidad y quehay que implantarla. Para la farmacia no lo es tanto, un 48%no lovalora. Hayque ser selectivo, no todas las farmacias tienen que hacerlo, es cuestión de seleccionar y hacerlo de la mejor manera posible ”. En cuanto a la pregunta estrella so- bre si apostar por parafarmacia, el 73% de los laboratorios cree que es bastante estratégico y clave y el 66% ya lo está comercializando, por lo que existe un alineamiento. Aunque se tiene que tener en cuenta que es un tema muy complejo, porque la parafarmacia es un canal que se puede subdividir enotros subca- nales. Es decir, “ la parafarmacia es el principal competidor de la farmacia ”. La perspectiva del comprador José AntonioAndreu , socio director de Shop- pertec , señaló que el proceso de compra ha cambiado:“ Estánpasandomuchas cosas antes de que la persona entre en el punto de venta, por la revolución digital ”. Se refería al cliente informado. La farmacia es un establecimiento de absoluta proximidad, con una clientela muy fiel. Hay un porcentaje de clientes que las marcas que compra los hace en exclusivi- dad en las farmacias. “ No obstante, sabemos que se compite con otros canales. El principal competidor de la farmacia es la parafarmacia ”, advirtió, en la misma línea que Del Castillo. El factor diferencial para elegir una farmacia es la cercanía (71%), en parafarmacia de centros comerciales la gente compra por convenien- cia, y en online, por buenos precios. Evidencióqueel servicioes unelementoclave. Lo online ha revolucionado cómo se compra. La gente que compra online lo hace porque el precio es bueno y porque puede encontrar de todo. Si bien, “ todavía la experiencia en Fuente: Shoppertec - encuesta a compradores a la salida de la compra Farma Shopper, Super Shopper, Beauty Shopper y Comprador Online. DEL CASTILLO Y ANDREU: “LA PARAFARMACIA ES EL PRINCIPAL COMPETIDOR DE LA FARMACIA” Claves de elección del establecimiento (canal)