113 Con una experiencia de más de siete años trabajando en el sector, decidí aventurarme, hace dos años, a tener mi propia farmacia. En estos dos años de ‘principiante’ como titular he adquirido ciertos‘conocimientos y experiencia’en la gestión de una oficina de farmacia. En este articulo intentaré transmitir los 5 conceptos básicos que me han ayudado a aumentar notablemente la facturación de mi farmacia. Los 5 aspectos los relaciono con las 5 preguntas que, en mi opinión, el/la titular debería hacerse, esté recién comprada o no. 1. Qué política de precios tengo. ¿Tengo precios competitivos? Una vez has comprado la farmacia debes analizar los precios de los productos que tienes. Es un aspecto muy importante a tener en consideración, sobre todo hoy en día con toda la competitividad que hay en el mercado, especialmente en internet y las grandes plataformas. La percepción de buenos precios puede ser clave para atraer a más clientes. Como sabemos, no se puede tener de todo a buen precio, por tanto, lo importante es trabajar y tener unas marcas definidas que te gusten a ti y a tu equipo, y sobre todo al potencial cliente, para poder así obtener un descuento mayor en los productos adquiridos y tener precios competitivos. Existen una serie de productos muy sensibles al precio, como son, entre otros, las leches infantiles, los productos de higiene dental, las cremas para prótesis dentales, etcétera. Son productos que pueden convertirse en ‘productos gancho’, y tenerlos a un buen precio nos servirá para fidelizar al cliente y generar un ‘boca a oreja’ en el barrio. 2. Stock óptimo. ¿Tengo el stock suficiente para cubrir las necesidades de mi barrio? En la gestión de la farmacia siempre hay que hacer un análisis interno y una valoración del stock, principalmente al inicio. Con el método ABCD se puede catalogar y analizar muy bien las rotaciones que tienen los productos. A partir de los datos, deberíamos tomar diversas medidas, como estudiar y ver qué productos son los que tienen salida y los que no. Los de menos rotación tendremos que ponerlos en puntos calientes o góndolas, destacándolos con algún tipo de oferta o precio especial para llamar la atención y así bajar el stock, y analizar si volver a comprar. Hacer una inversión para aumentar el stock de aquellos productos que tienen rotación y tenemos pocas unidades o no los tenemos en la farmacia y, debido a los encargos que nos hacen, nos damos cuenta de que los solicitan y deberíamos tenerlos. También así reduciremos el número de encargos y daremos un servicio inmediato. Tener una comunicación constante con tu equipo es primordial para saber las necesidades de tus clientes y poder adecuar los productos a ellas. Una categoría que no podemos dejar escapar y que está en pleno auge es la de veterinaria, razón por la cual te animo a que analices si hay propietarios de mascotas en tu zona y, si hay un número relevante, la introduzcas y le des visibilidad. 3. Captación de clientes. ¿Cómo puedo fidelizar y aumentar los clientes de la farmacia? Cuando compras una farmacia es importante darse a conocer en el barrio con los potenciales pacientes/clientes y los negocios locales, y hacer colaboraciones con entidades que puedan ayudarte a aumentar la facturación, como clínicas de estética, clínicas veterinarias, clínicas dentales... También puedes dar servicios adicionales que la farmacia no ofrecía, como el SPD, análisis de parámetros bioquímicos como la glucosa y el colesterol, análisis dermofaciales... La tarjeta cliente es otra posibilidad de fidelización, ya que, con ella, como sabes, el cliente obtiene condiciones especiales y acumulación de puntos. Aunque para fidelizar hay que propiciar constantemente que los clientes se sientan especiales y bien atendidos. Y también una forma de hacerlo es tener las marcas de los laboratorios que ellos prefieran, aunque no sean las marcas con las que se trabajaba. 4. Atención al cliente/paciente. ¿Qué imagen tienen de mi farmacia? Aquí vamos con un clásico: las farmacias dicen dar una buena imagen y una atención, pero la realidad es que me encuentro con personas que me comentan todo lo contrario. Entiendo que para que haya una buena relación con el cliente/paciente tiene que haber más que una simple venta. Hay que conocer a nuestros clientes, llamarlos por su nombre, preguntarles cómo se encuentran, si les funciona el tratamiento, tener una escucha activa y, a partir de aquí recomendarles sin intentar venderles nada, simplemente por su propio bienestar. Esto les hará vivir una experiencia diferente, les dará una buena imagen de la farmacia e, independientemente de la imagen que tuvieran de la farmacia anterior, adecuarla a lo que quieres transmitir e ‘imprimir tu sello’. El equipo en esta tarea es fundamental. Tener profesionales que sean amables, atentos, pacientes y estén formados es crucial, ya que trabajar de cara al público no es fácil. Y debemos ser resolutivos y tener las herramientas adecuadas para solucionar problemas que puedan surgir de una manera rápida y eficiente para incrementar la experiencia del cliente. 5. Estrategias promocionales y visibilidad de la farmacia. ¿Qué cambio de imagen puedo dar a la farmacia? Una vez se ha comprado la farmacia ha de notarse que ha habido un cambio, ya que cuando algo es nuevo llama la atención y motiva a que entren los potenciales compradores. Debemos estudiar, y si es necesario dejarnos aconsejar por profesionales en esta materia, si hacer una redistribución de productos por categorías colocándolos en zonas que creemos que les podemos sacar más rendimiento. Así como realizar campañas de temporada con promociones y descuentos, eventos en la farmacia con aquellos laboratorios que trabajas... Otros aspectos a tener en cuenta para demostrar el cambio, ‘hacerte la farmacia tuya’ con tu personalidad y lo que quieres para ella, son la iluminación, el espacio despejado y limpio, la disposición atractiva de los productos... Todo ello, además, mejora la experiencia del cliente. Conclusiones Mejorar la facturación de una farmacia que acabas de comprar implica un enfoque integral que abarca desde la ubicación y el inventario hasta el marketing y la atención al cliente. Cada detalle cuenta para generar fidelidad a los clientes y un crecimiento sostenible. Debemos plantearnos al inicio estas 5 preguntas y, a partir de las respuestas, realizar diferentes acciones al respecto para aumentar la facturación de la farmacia. Lo importante no es vender más, sino conseguir más clientes y fidelizarlos, ya que esto hará que aumenten tus ventas, no solo a corto plazo, sino de manera sostenida en el tiempo. Sección coordinada por Juan Carlos Serra
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