EL EXPERTO 98 GESTIÓN POR PEDRO VIDAL, FARMACÉUTICO TITULAR DE FARMACIA VIDAL (PALMA DE MALLORCA) 5 procesos clave de la farmacia y cómo optimizarlos En el contexto actual de la farmacia comunitaria, las farmacias se enfrentan a múltiples desafíos que pueden comprometer su eficiencia y rentabilidad. De entre todos los procesos que tenemos en la farmacia, destacamos cinco que considero que son clave. Uno de los principales problemas es la ineficiencia en la gestión de inventarios y pérdidas financieras por productos que expiran o se quedan obsoletos en los estantes. Por otra parte, en un mercado cada vez más competitivo, la falta de un enfoque centrado en el paciente y estar enfocado en el producto tiene como consecuencia no ser competitivos en el mercado actual. Además, la gestión del equipo y las finanzas también presentan áreas de mejora. Y, finalmente, nos encontramos en un momento donde la capacitación y retención de talento es uno de los puntos débiles de la farmacia comunitaria, lo que produce una disminución en la calidad del servicio. A continuación, exploraremos estrategias prácticas para cada uno de estos cinco procesos clave, proporcionando a los farmacéuticos titulares las herramientas necesarias para transformar sus operaciones y lograr un éxito sostenible. Las ventas Las ventas son vitales para cualquier negocio, incluyendo las farmacias, aunque el sector farmacéutico presenta características únicas que plantean desafíos específicos: • Los precios de muchos productos están regulados. • Gran parte de las ventas son financiadas por el Sistema Nacional de Salud. • Las posibilidades de escalar las ventas en establecimientos físicos son limitadas. Para mejorar la eficiencia de las ventas, las farmacias necesitan adoptar un cambio de enfoque. Tradicionalmente la industria ha estado centrada en el producto, impulsada por la publicidad de los laboratorios farmacéuticos. Sin embargo, para poder ser realmente competitivas, las farmacias debemos centrarnos en las necesidades de salud de los pacientes, enfocándonos en captar clientes a largo plazo en lugar de en ventas esporádicas. Y es que no busco una venta, sino que quiero conseguir un cliente. Para ello, introducimos el concepto de la ‘Estrategia Boomerang’, un enfoque diseñado para que los clientes regresen continuamente a la farmacia y mejorar su fidelidad. Esta estrategia implica varias tácticas clave para una venta eficiente: sistemas de fidelización mediante un CRM que permita comunicarnos directamente con los pacientes, un alto nivel de servicio reduciendo al máximo el número de encargos y desabastecimientos, o mejorar la adherencia terapéutica de los pacientes, promocionando servicios profesionales como el Servicio Personalizado de Dosificación. El éxito a largo plazo de esta estrategia radica en mantener el foco en las necesidades a largo plazo del paciente. Un aspecto crucial también es una buena ca-
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