147 tación de los productos. Es importante dividir la farmacia, en la medida de lo posible, en tres zonas diferentes: attract, engage & connect, tal y como se aprecia en la Figura 1. • En la zona attract es donde atraeremos con la historia a contar de cada momento, la campaña y los productos que estemos vendiendo en esa época. Es el escaparate de la farmacia. • La zona engage es la entrada de la sala de ventas, donde, una vez atraído por el escaparate, engancharemos al cliente, que se encuentra con una exposición de los productos de la campaña que se anunciaban desde fuera. • En estas dos zonas es importante montar hotspots o puntos calientes con expositores de las marcas más relevantes de cada campaña, con los productos de mayor rotación, novedades u ofertas destacadas. • La zona connect es donde el cliente se acerca para comprar los productos que venía a buscar y donde le vamos a atender y le vamos a cobrar, en la línea de cajas. Es clave que, en el ‘viaje’ del consumidor por nuestra farmacia, todo tenga coherencia y circular sea lo más sencillo posible. En cuanto a la presentación de los productos, vamos a comentar una serie de criterios de implantación que son importantes: • Visibilidad del producto: el artículo debe presentar su mejor cara, varios facing por producto, etc. • Accesibilidad: se debe coger fácilmente el producto. Altura máxima: 175 cm. Separación entre envases de 1 cm. • Niveles de los módulos: colocar los productos de mayor margen al nivel de los ojos. Al implantar un lineal, es vital elegir bien los productos que deben ir a la entrada del pasillo. El objetivo debe ser que entre el mayor número de clientes. También es importante tener en cuenta una serie de criterios de implantación: • Colocar productos que indiquen claramente la composición del pasillo. • Colocar artículos de impulso. Dentro de la misma familia colocaremos los productos de mayor valor añadido al comienzo del lineal. El producto tractor debe estar al final del pasillo (para que le cliente lo recorra entero). También debemos tener en cuenta criterios de seguridad al implantar los productos. Así, el elevado peso de un producto condiciona su implantación. Los artículos peligrosos por su peso o por su composición (si son de cristal) se implantan en los niveles bajos. 4. Cuidar el servicio que ofrecemos Es importante que las personas que atiendan en la farmacia estén correctamente formadas y conozcan los productos que van a vender. Asimismo, hay que tener una actitud proactiva con los clientes, de ayuda. También es importante ser eficaces y tener velocidad en las operaciones, para que la experiencia que se lleve nuestro paciente/cliente sea lo más positiva posible. 5. Reconectar con nuestros pacientes/clientes Es vital que los clientes que se han llevado una buena impresión de su experiencia en nuestra farmacia quieran repetir y automáticamente nos recuerden siempre que necesiten cualquier producto de farmacia. Para ello, aparte de la buena experiencia que deben tener cuando nos visitan, podemos implementar un programa de fidelización. Algo tan simple como una tarjeta de cliente, donde pueda ir acumulando puntos con sus compras, que se conviertan en descuentos u otros beneficios para futuras compras en nuestra farmacia. Es mucho más rentable y menos costoso mantener a los clientes que ya tenemos que conseguir clientes nuevos. ¡Conseguir un nuevo cliente supone un coste cinco veces superior a mantenerlo! 2,20 m 2 m 1,75 m 1,4 m 0,9 m 0,15 m NIVEL INACCESIBLE Lo ideal es dejarlo vacío. Visibilidad: Mala Selección: Mala Accesibilidad: Mala NIVEL SUPERIOR Nivel visible, pero menos accesible. Colocaremos aquí la marca líder o los siguientes productos de mayor rotación. Visibilidad: Buena Selección: Buena NIVEL OJOS Nivel preferente. Es el nivel más vendedor. Es el nivel de los productos de mayor rotación y con los que tenemos un mayor margen. Visibilidad: Regular Selección: Buena Accesibilidad: Buena NIVEL MANOS Aquí se pueden implantar las segundas marcas o productos de rotación media. Visibilidad: Regular Selección: Buena Accesibilidad: Buena NIVEL SUELO Es el nivel con menor poder de atracción y visibilidad. Nivel muy poco vendedor. Lo podemos utilizar para colocar el producto económico o de baja rotación. Visibilidad: Regular Selección: Mala Accesibilidad: Mala Figura 1
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