117 La estrategia del grupo se alinea con las expectativas de la sociedad, especialmente en un contexto donde los españoles han afrontado un incremento de precios del 16,5% en los últimos tres años. En este sentido, Valero Pallàs afirma que “queremos estar al lado del paciente-cliente, y una manera de ayudarles es intentando reducir los precios para que la salud sea más accesible a todos los bolsillos”. Pero no solo los precios son importantes: ir a una farmacia Ecoceutics es sinónimo de una oficina de farmacia con servicios sanitarios, consejos de salud, una amplia elección de productos y una comunicación personalizada. “En todos los focus grup de 20 años a 80 años el precio estaba entre una de las tres principales motivaciones de consumo, pero no era el único”, asegura el CEO. Para el diseño del costumer journey y la experiencia de compra, la compañía realizó múltiples focus groups para identificar los insights y puntos de fricción del cliente-paciente. Y es que, “a menudo, las empresas se preocupan por los gustos y preferencias de sus clientes, pero ¿y lo que no les gusta? ¿sabemos lo que le produce rechazo a un cliente? Para nosotros, hacer accesible la salud también es eliminar los puntos de fricción; construimos la farmacia desde el paciente-cliente, alineada con sus gustos y necesidades”, confiesa Valero Pallàs. Este análisis minucioso les permite diseñar una experiencia de compra positiva, adaptando cada proyecto a la realidad sociocultural del entorno en el que presta servicio la farmacia. La clave de crecer un 20,2% El CEO de la compañía insiste en que no hay una única clave para incrementar las ventas por encima de un 20%: “La suma de los diferentes factores nos han llevado a estos resultados, pero no inventamos nada, aplicamos lo mismo que otros sectores llevan a cabo en nuestro país, con los matices adaptados a la realidad de cada farmacia”. En primer lugar, la elaboración de un plan de negocio es fundamental. La compañía realiza un análisis interno y externo de cada farmacia, antes de transformarse, para consensuar los objetivos y el plan estratégico de actuación junto al farmacéutico/a. Por ejemplo, tal y como comenta Pallàs, “no podemos plantear el mismo plan de acción en una farmacia con deuda que en una farmacia sin deuda”. El estudio no solo marca el camino, sino que también refleja la evolución de ingresos y gastos, el resultado anual y el cash-flow que tendrá la farmacia en los próximos cinco años. Así, “el plan de negocio a cinco años es la hoja de ruta que construimos junto al farmacéutico, es la base del plan, lo que nos sirve para ver la evolución y corregir posibles desviaciones”. Pero, según indica Pallàs, “más allá del plan de acción y el análisis previo, hay un factor que ha determinado el éxito de nuestros resultados: el liderazgo que han asumido nuestros farmacéuticos/ as titulares. En nuestro modelo, el farmacéutico titular juega un papel estratégico, trabajamos juntos en un proyecto donde su implicación y la del equipo es clave para el éxito. La implementación de un nuevo concepto en una farmacia requiere evolucionar las formas de trabajar. No sirve de nada realizar una reforma, renovar los muebles, poner precios en todos los productos, ampliar surtido, automatizar las compras, y muchas acciones más, si el equipo no se lo cree, si el equipo no está implicado, pues necesitamos al equipo. Es por ello por lo que antes de empezar la transformación de una farmacia realizamos reuniones con el equipo, lideradas por el farmacéutico/a, para explicarles qué vamos a hacer, cómo lo vamos a hacer y por qué lo vamos a hacer”. Maximizar la esencia del farmacéutico “Lo que me cuesta entender es por qué no se tiene más en cuenta a la farmacia en el Sistema Nacional de Salud, por qué no se la integra para poder llevar a cabo otras funciones que, a día de hoy, la Atención Primaria no puede atender de manera satisfactoria por falta de recursos, como hacen otros países europeos. Más del 60% de los pacientes que han acudido a la Atención Primaria en el último año esperaron una media de 9,12 días para ser atendidos y solo el 21,1% consiguieron cita el mismo día o al día siguiente. Por todo ello, las farmacias Ecoceutics queremos ser una opción para la sociedad española mediante los servicios sanitarios y los consejos de salud. Me gustaría preguntar a las administraciones públicas por qué una farmacia europea puede vacunar y una española, no”, cuestiona Pallàs.
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