| 98 Las bases para hacer un plan demarketing de la farmacia Por Juan Carlos Serra, director del Máster de Gestión de Oficina de Farmacia del COF Barcelona - director y editor de libros sobre gestión de la farmacia gestión EL EXPERTO Resumir enpocaspalabras cómohacer un plan de marketing no es sencillo, pero en este artículo encontrarás la base para que te animes a realizarlo. La farmacia, como empresa que también es, debe tener un plan de marketing anual para optimizar al máximo los recursos en aras a conseguir que el paciente/cliente sienta tu farmacia como“su farmacia”. Quizá loprimeroquedebemos responder es si esnecesario“hacermarketing”en la farmacia.Y la respuesta es rotundamente afirmativa. Hay muchas definiciones de marketing, aunque todas ellas, en esencia, dicen que el marketing trata de que algo o alguien aporte valor a alguien que está dispuesto a comprarlo/ utilizarlo, y en esta transacción las dos partes queden satisfechas. Por muy bien que lo hagas en la farmacia, no hace faltaque tedigaqueel entornodehoyen día es complejo, ya no solopor la competencia de otras farmacias o establecimientos, sino tambiénpor laventaonline. Pero, además, seha complicado porque nuestro paciente/cliente es más exigente, está más informado (¡o cree estarlo!), esmenos fiel... Y, ante este panorama, es absolutamente necesario implementar la ciencia del marketing. El documento que lo recoge es el plan de marketing. Estructura del plan de marketing Al igual que deberíamos implementar en la vida, el plan de marketing está estructurado en tres partes, que corresponden a tres fases: analizar, pensar y hacer. Y, en nomenclatura marketiniana, son las fasesanalítica, estratégica y operativa. En la farmaciaestamos acostumbrados ahacer promociones, comunicar novedades, cambiar el escaparate... Pero esa es la parte final del proceso, la parte operativa. Es absolutamente necesarioseguirel procesode las tres fasespara asegurarse el éxito. El plan demarketing puede realizarse sobre lo quequeramos: toda lafarmacia, sobreunacategoríadeterminada, unservicio... Enesteartículo nos referiremos al plan de marketing de una farmacia. Veamos en qué consisten las fases. Fase analítica En esta fase debemos analizar todo lo que creamos necesario conocer para poder actuar. Sondos las áreas del análisis: el análisis interno y el análisis externo. En el análisis interno recogemos los datos que son relativos a la farmacia, sin tener en cuenta nadade loquehayopasaenel entono. Sondatos económicos, del equipo, delmarketingque hacemos... Ya te avanzo que el análisis puede ser interminable cuando lo realices, pues unos datos te llevaránaanalizar otrosdatos, aunque te aconsejo que no te lleve a la“parálisis por el análisis”. Es aconsejable que diseñes tus hojas de cálculo y que actualices constantemente los principales. Si entramos en detalle de los datos económicos, los grandes grupos a analizar son: ventas, margen, rentabilidad, stocks, rotación, compras, gastos y rankings de todos ellos... A riesgo de
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