| 142 La clave de toda buena negociación es conectar con la otra parte, incluso en las circunstancias más complejas (un secuestro o una huelga salvaje). Si no hay conexión es difícil que se produzca un acuerdo. Las técnicas revisadas nos permiten aumentar nuestras habilidades para establecer conexiones y, por ende, acuerdos satisfactorios. Todo este arsenal de tácticas negociadoras nos debe servir, también, para tratar con nuestros colaboradores en la oficina de farmacia: personas complicadas, situaciones tensas, reivindicaciones laborales, etcétera. En este sentido, es muy recomendable organizar sesiones periódicas de resolución de conflictos y problemas. Por ejemplo, una vez al mes. La idea es que el/la titular de la farmacia formule preguntas del tipo: “¿Estás bien? ¿Qué puedo hacer por ti? ¿Hay algo en lo que podemos mejorar? ¿En qué puedo ayudarte?” 4. Mostrar el MAPAN En negociación, las siglas de MAPAN significan ‘Mejor Alternativa al Acuerdo a Negociar’. Cuando, por ejemplo, recibimos una visita de un laboratorio que nos va a ofrecer unos productos más o menos previsibles, es importante tener siempre presente el MAPAN. Ante su oferta, podemos contestarle que tenemos en stock productos muy parecidos, y que no queremos repetir la oferta. Es decir, no se trata simplemente de decir “no” a la otra parte, sino de mostrarle bien a las claras que gozamos de una alternativa a lo que nos propone, si es el caso. La alternativa o MAPAN nos permitirá, si realmente estamos interesados en negociar, obtener unas mejores condiciones. Tener un buen MAPAN es importante en cualquier negociación. Por ejemplo: • Proveedor: “Hola, he venido a verle para enseñarle nuestra nueva línea enmultivitamínicos”. • Farmacia: “Fantástico, seguroquesonmuybuenos. Loquepasaesqueya tenemos varios productos similares y no queremos tanto surtido”. • Proveedor: “Déjameque lecuentesusventajas respectoaotrosproductos y le haga una oferta especial”. • Farmacia: “De acuerdo, pero me temo que tendrá que ser una oferta realmente generosa porque cambiar por cambiar no es nuestra política. Estamos realmente satisfechos con nuestra gama actual de multivitamínicos y las ventas están siendomuy buenas”. En definitiva, negociar, además de ayudarnos a resolver situaciones concretas, nos permitirá abordar también problemáticas más generales. Dominar el arte de la negociación y la resolución de conflictos es contribuir a hacer de este mundo un lugar un poco más apacible, donde se haga realidad la consabida frase de “hablando se entiende la gente”. + Sección coordinada por Juan Carlos Serra IDEAS PARA CONVERTIRSE EN UN EXCELENTE NEGOCIADOR La negociación no es una lucha, sino una búsqueda (a veces dura y complicada) de acuerdos No siempre es posible que ganen las dos partes, pero es lo que siempre deberíamos perseguir Hay que saber escuchar de forma activa. Sin escucha no hay empatía y sin empatía no hay acuerdo Es importante ser creativo e ir a la negociación con opciones diversificadas: si el camino A sale mal, hay que tener un camino B y otro C Cuando los demás juegan sucio (nos engañan, juegan a los polis bueno y malo, amenazan, etcétera) hay que denunciarlo claramente e indicar que no seguiremos negociando si siguen mostrando esa actitud Antes de cerrar el trato, hay que escribir en un papel sus términos exactos y firmarlo. No hay que aceptar ultimátum ni contraofertas una vez el documento está firmado
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