Saber negociar es una habilidad clave para nuestra vida profesional. Cuando cedemos, en vez de negociar, estamos perdiendo una oportunidad. En otras ocasiones somos demasiado agresivos y pretendemos imponer nuestro punto de vista, práctica que no acostumbra a funcionar. En la oficina de farmacia es imprescindible saber negociar con nuestros proveedores y, también, connuestros colaboradores ocompañeros. Eneste artículoexplicamos las bases de este tipo de negociación. 1. Preparar Aunque lamejor preparación puede ir mal, es importante hacerlo. Sin preparación tendemos a la improvisación, que es demasiado arriesgada. Cuando recibimos la visita de un proveedor debemos tener en cuenta diversos aspectos: • Tenermuyclaroloquenecesitamos y loquenonoshace falta. Nohay que tener productos quenoobedezcanaun cierto criterioestablecido con anterioridad. Esto nos ayudará a decir “no”. • Si tenemos dudas sobre la idoneidaddeunproducto, hayquepactar con el proveedor un período de prueba y solicitar descuentos especiales o bien cantidades limitadas. • Tener en cuenta nuestros stocks. La farmacia no es un lugar de acumulación de productos que no tienen salida. Hay que tener una políticadegestiónde stocks y adecuar las compras a las necesidades. Si somos una farmacia muy pequeña podemos colaborar con otras a través de una plataforma de compras. • Siempre es una buena idea tener una gama de negociación, que se compone de tres elementos: puntode entrada, puntoobjetivo y punto de abandono. Por ejemplo, si alguien quiere comprar mi oficina de farmacia deberé tener un punto de entrada (precio que yopediré independientementede la ofertade la otraparte -amenos que seamuy elevada-), unpuntoobjetivo (cantidadque satisfarámis deseos sin llegar a lo ideal) y punto de abandono (cantidadmínima o límite que aceptaré). 2. Dialogar Toda negociación es un proceso de diálogo, que puede hacerse de diversas maneras. A veces es necesario ser competitivos (tiburones) para contrarrestar la agresividad de la otra parte. Cuando nos interesa mucho la relación con el proveedor tenemos que convertirnos en acomodativos (ositos de peluche) y aceptar sus propuestas. Cuando la relaciónyaestá consolidada convienemantener elwin-winoganar-ganar (búhos). En otras ocasiones la negociación es un proceso de equilibrio (si tú quieres esto, éstas sonmis condiciones). En este último caso nos convertimos enmedusas. En algunos casos, cuando realmente no nos interesa lo que nos ofrecen, debemos evitar la negociación (tortugas). Hayqueescoger elmejor estilopara cadanegociación. Cometer errores en este punto nos puede costar caro. Losbuenosnegociadoressabenanalizar cualquier situaciónyadaptansu estiloaesas circunstancias específicas. Esdecir, noexisteunmejor estilo paranegociar, sinoquedependerádel contextoydenuestra capacidad paracomprenderlo. En laoficinade farmaciaes importante identificar el estilo de cada uno de nuestros proveedores y actuar en consecuencia. 3. Técnicas de persuasión No siempre salen las cosas como esperamos. En este sentido, es importante controlar el proceso de negociación para evitar que lo haga la otra parte. Hay algunas técnicas interesantes al respecto: • Anclaje: consiste en hacer la primera oferta y, así, anclar la negociación a partir de una cantidad (cuantitativa o cualitativa). Por ejemplo, si nos ofrecen un nuevo producto OTC, antes de esperar la oferta del proveedor, podemos formular la nuestra y, así, anclar la negociación a nuestro favor. Para hacerlo es importante tener la máxima información, así evitamos hacer ofertas excesivamente agresivas o demasiado bajas. • Empatía 123: es importante, en todo momento, mostrar empatía. No solo cuando las cosas van bien, sino especialmente cuando van mal. Los buenos negociadores saben entender a sus contrincantes y ponerse en su lugar. Para aumentar nuestra capacidad empática es importante repetir a menudo una, dos o tres palabras clave que nuestro interlocutor utilice. De esa manera se establece un mayor rapport. • Preguntas calibradas: en momentos de tensión o de conflicto es importante preguntar de forma calibrada. Por ejemplo: si nuestro proveedor nos dice “estas condiciones no son aceptables” podemos preguntarle “¿Y de qué otra manera podemos resolver el tema?”. Es decir, una pregunta calibrada sirve para traspasar a la otra parte la responsabilidadde resolver unproblema, evitandoenfrentamientos estériles y discusiones que pueden acabar mal. • Saber decir “no”: se trata del mayor poder que un negociador siempre tiene entre susmanos. Hay que saber decir que no, mirando fijamente a la otra parte y con un tono de voz grave y descendiente (empezando con un tono medio y terminando con un tono bajo): “Lo siento, pero no puedo aceptar sus condiciones”.
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