| 130 ferias y eventos El 93%de las farmacias considera que es muy importante conocer al clienteque tienedelante. El 65% declara que los clientes no circulan por la farmacia como antes de la pandemia. Los hábitos de los clientes no se han reestablecido.“Aúnqueda recorridopara reestablecer esa relación con el cliente”, insistió Salada. El 92%cree que la gestióndel puntode venta es esencial para el desarrollo del negocio. Una de sus conclusiones fue que mejoran las expectativas para el próximo año, la rentabilidad y facturacióndel negociode la farmacia, junto con la venta libre y la de genéricos, progresan con respecto al año anterior. La atención y seguimiento del paciente, la especialización, los servicios y la digitalización, son aspectos clave para el desarrollo del sector. El cliente y los laboratorios El cliente de la farmacia no es el mismo que el de antes de la pandemia. A continuación, José Antonio Andreu, CEO de Shoppertec, se centró en la perspectiva del comprador, el Shopper y cliente de la farmacia y sus cambios de hábitos tras la pandemia, a la vez que puso sobre la mesa el punto de vista de los laboratorios sobre la situación actual del negocio y su relación con la farmacia. “Todos somos conscientes de que en el último año y medio los hábitos han cambiado y seguirán cambiando”, dijo. Con respecto a la perspectiva del laboratorio, las expectativas de la industria sonbuenas. Lamayoría ha mantenido los equipos, pero ha habido cierta reducción de los equipos comerciales. Hay tres cuestiones que destacan como claves: la digitalización, la llegada al mercado y la innovación. La innovación, los nuevos productos, la diferenciación, los nuevos mercados y los nichos se ven especialmente como una oportunidad.“Parece quehay unanecesidad de tener una estrategia clara de precios entre canales”, puntualizó. La relación farmacia-laboratorio ha cambiado. La visita presencial se ha transformado y ha habido un aumento de otros canales de comunicación. Ha habido un desarrollo de otros puntos de contacto que no son ni teléfono ni WhastApp. Una cuestión que preocupaba es si el tiempo de visita se ha reducido. En el 56% de las respuestas se confirma que sí, que ha disminuido. Las segmentaciones se han sofisticado. El potencial y ventas son los atributos claves, pero gana relevancia el perfil del farmacéutico. “La visita presencial sigue siendo el principal punto de contacto entre farmacia y laboratorio, pero no hay que olvidar que con la pandemia han ganado relevancia otros tipos de contacto, especialmente los digitales”, expuso Andreu. El 44% de los laboratorios mide la satisfacción de los clientes a través de encuestas propias y un 31% a través de una empresa externa. De los compradores de Consumer Health en farmacia, un 44% han sufrido una reducción de sus ingresos durante la pandemia. La gran mayoría declara que ha incrementado sus compras online. En el último año, la parafarmacia de gran distribución está en una dinámica de ganar cuota de mercado. Avisó de que, con el crecimiento de la venta online, hay un porcentaje de venta que se va fuera de la farmacia. La compra online ha venido para quedarse. Para él, es clave monitorizar los hábitos de compra y su impacto en los drivers de negocio. Los millenials son los que dicen que más han cambiado sus hábitos de compra. A futuro, “las expectativas van a ser buenas”. Estamos en pleno proceso de recuperación. Un 57% de la gente va menos a tiendas físicas, pero un conjunto de la población, un 52%, irámás a las tiendas físicas. Del teletrabajo,“alguna forma se quedará”. Las dos cuestiones por las que se han perdido visitas en la pandemia son por la compra online y por la reducción de los seniors a las farmacias. Han ido más sus familiares. “Hay que recuperar cuanto antes las salas de ventas y los lineales, para que la experiencia de compramejore”, declaró Andreu. La situación de la farmacia en ese sentido es atípica. La farmacia “debe diferenciarse”, a través del consejo y de la farmacia asistencial. Tiene que dar una solución a la venta online. Es esencial fidelizar a los clientes existentes y tener una estrategia para captar a las nuevas generaciones. Para mejorar la experiencia de compra y de cliente, hay que medir su satisfacción. Mercado farmacéutico Finalmente, Miguel Martínez, Director, Offering, Data&Client Services de IQVIA, pusoel focoenel pasadoyel futurodelmercado farmacéutico a través de conceptos como la evolución del mercado de farmacia y sus segmentos, el entorno competitivode la farmacia o los principales retos estratégicos para las compañías en el mercado farmacéutico y como deben ayudar a la farmacia. ¿Qué está sucediendo en el día de hoy? “Llevamos unos meses en lo que hay unos cambios de tendencia, que afectademaneradirectaa las categorías demercado, a los canales y a la forma de llegar a los clientes. Hay que entender cómo cambian estas tendencias”, recomendó. En 2020, “el comportamiento de las farmacias hasidodesigual conrespectoa lafacturación. Son las farmaciasmedianas y pequeñas las que tuvieron un comportamiento más positivo en 2020”. Hay farmacias grandes que sufren por estar en centros comerciales o ser de paso. Tanto el mercado de medicamentos como el de Consumer Health muestran decrecimiento en unidades, pero el primero tiene crecimientos positivos en valores. El impacto negativo que ha tenido la pandemia, sobre todo en Consumer Health, sigue lastrando. Todo lo que son productos relacionados con el aparato respiratorio lastran HAY QUE RECUPERAR CUANTO ANTES LAS SALAS DE VENTAS Y LOS LINEALES, PARA QUE LA EXPERIENCIA DE COMPRA MEJORE
RkJQdWJsaXNoZXIy NTI5ODA=