IMFarmacias_106

| 98 empresa Actualmente, el mercado de Consumer Health cuenta con com- pañías cuyas redes de delegados varían en tamaño y distribución geográfica. Con tendencias como ir abandonando la figura de los perfiles comerciales puros a favor de otros perfiles con mayor peso formador/asesor. Además, y como recordó Crusellas Casanueva, la gran variedad de productos, promociones y publicidad que caracterizan al CHC hacen que la presencia de delegados en las farmacias sea aún más necesaria que en el mercado de medicamentos éticos de prescripción. Amplia experiencia en Salud Como reiteró el directivo, la AECOC ha realizado hasta el momento seis ediciones de su estudio Benchmarking Pharma , en el que se analiza el nivel de servicio logístico y comercial que laboratorios de diversas tipologías ofrecen a sus clientes, mayoristas y oficinas de farmacia. Dentro de un universo de investigación que incluye a laboratorios de medicamentos genéricos, innovadores y de nutrición y cosmética. Benchmarking Hospitales también lleva dos ediciones, según precisó, en las que se mide el nivel de servicio logístico que pro- veedores de material hospitalario, ya sea fungible, como reactivos o prótesis e implantes, ofrecen a los principales hospitales de toda España. Mientras que la primera edición de Benchmarking Farmacia Hospitalaria , como análisis sustantivo de la logística que se realiza a los estos servicios hospitalarias, se pospone al final de la pandemia de Covid-19, por su propia naturaleza investigadora. Punto de vista de los clientes Profundizando en su explicación, el directivo de la AECOC afirmó que, “ conocer cómo valora el cliente a cada laboratorio es funda- mental para saber dónde tiene que mejorar y dónde debe concentrar sus recursos, en atención a las prioridades reales del sector, como únicamente señala Benchmarking Consumer Healthcare ”. Desde este planteamiento, y para saber por qué es tan impor- tante conocer la valoración que hacen los puntos de venta de las acciones comerciales de los laboratorios de Consumer Health, el directivo aseveró que “saber con precisión cómo te valora tu cliente te permite mejorar y posicionarte frente a tu competencia, de manera que, conociendo cuales son las prioridades reales del sector, Así es AECOC La Asociación de Fabricantes y Distribuidores, AECOC, cuenta con más de 30.000 empresas asociadas. Agrupa a todos los agentes de la cadena de valor, que van desde los productores a los distribuidores, pasando por los fabricantes y operadores logísticos al constituirsecomounade lasprincipales asociaciones empresarialesdel país. Sunaturalezamultisectorial incluyeelGran Consumo, los servicios de comidas y restauración (HORECA), la Ferretería y el Bricolaje, la Electrónica de consumo y, de forma destacada, la Salud, para aportar en todos los ámbitos el mayor valor a consumidores, usuarios y pacientes. Fuente: AECOC se pueden priorizar recursos y accionar planes que hagan posible ganar en eficiencia. ” Formación siempre importante Aunque Crusellas Casanueva no negó que existen ciertos con- dicionantes a superar por los laboratorios de CHC, como “ las dificultades para adaptarse a las peculiaridades de cada farmacia, establecer si el perfil o las visitas de los delegados son los adecuados, o si hay una clara falta de colaboración entre ambas partes durante los procesos promocionales, entre otras ”. Siendo, por otro lado, muy valoradas todas las ayudas que se presten en materia de coloca- ción de stands, expositores y góndolas, además del marketing que se ofrezca en relación con el surtido de producto, los regalos y las promociones, tal como especificó el directivo. Con especial mención también a la formación. Precisamente en el terreno formativo, y según el entrevistado, pue- de afirmarse que “el farmacéutico siempre valora que el laboratorio le forme y aconseje en términos de ubicación, exposición, así como le aporte formación sobre cross selling, venta cruzada, para aumentar su facturación. A la vez que la farmacia suele agradecer tener acceso a descuentos y promociones, aunque estas vayan asociadas al volumen de compra que realice el establecimiento”. Los productos no se venden solos Tal como recordó el directivo de la AECOC, “ aunque no hay pro- ductos que se vendan solos, sí es cierto que algunas categorías, en función del público y la edad y el momento del año, tienen una demanda que favorece su venta ”. Argumento que ejemplificó con las gamas de productos solares, tan estacionales, o con las cre- mas de combaten la sequedad de manos provocada por el gel hidroalcohólico tan utilizado como medida de profilaxis durante la pandemia de Covid-19. Importancia del Best in Class En palabras de Crusellas Casanueva, este proyecto tiene vocación de convertirse en una herramienta esencial de trabajo que permita a cada laboratorio de CHC saber cómo le valora cada uno de sus clientes a nivel comercial, de cara a mejorar en su relación. Para lo cual se especifican las mejores prácticas ( best practices ) del sector y se concretan los Best in Class (Top10). Sin que ningún laboratorio se sienta señalado, si sus datos son susceptibles de mejora, porque la información será comunicada con carácter tan exclusivo como reservado. Dado que los resultados del estudio sólo se facilitarán a los clientes del mismo, aunque las conclusiones y el resto de los contenidos de la investigación podrán servir tanto a las compañías contratantes como a las farmacias y las parafarmacias con fines for- mativos, y demanera anónima, así como se contemplará su difusión específica en algunos medios de comunicación. Para tranquilidad de todos, el responsable de proyecto de salud en AECOC también anunció que no hay riesgo de interrupción en el desarrollo de Benchmarking Consumer Healthcare 2020 , ante cual- quier rebrote potencial de Covid-19 o nuevos estados de alarma, porque su realización es totalmente online y la fase de entrevistas también se resolverá de manera telemática. Actualmente están contactando con los laboratorios interesados con la idea de iniciar el proyecto a mediados de septiembre y pre- sentar los resultados a finales de año. Para más información, contacte con benchmarking@aecoc.es