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profundo de marcas y productos, que también conoce de principios activos y texturas, que busca la personalización. La gente busca que le recomendemos una rutina completa y que les hagamos un segui- miento personalizado” , explica Senante, que tiene claro cómo tiene que actuar ante este perfil : “Mi papel es ser el ‘Marie Kondo’ de la rutina: poner orden y hacerlo con sentido, y no sólo para la piel con problemas, sino para todo tipo de piel” . La importancia del consejo farmacéutico El farmacéutico considera que la dermocosmética es una gran puerta de entrada a la farmacia, “sobre todo para el público joven y de mediana edad, que hasta ahora compraba en supermercados o perfumería, porque ven al farmacéutico como una persona experta que conoce en profundidad la piel y el producto” . Sin embargo, hay un sector que por sí solo no entra en la farmacia, pero no por ello hay que tirar la toalla: “Es aquí donde entra el boca a boca, tanto en la farmacia como en el canal online. Si el cliente ve cambios positi- vos a raíz de esta nueva rutina, terminará recomendándola a otros” , asegura Senante. Pero, una vez que el cliente ha entrado a la farmacia en busca de un producto cosmético, ¿qué herramientas usas para incrementar el ticket medio? “Está claro que el producto tiene que estar bien ex- puesto y ordenado de manera que sea visible; porque lo que siempre se ve, siempre es más fácil de vender. El hacer promociones puntuales según la temporada y descuentos tambiénme ha servido” . Pero, más allá de estos aspectos, no hay que olvidar el papel del farmacéutico como consejero y como experto: “Esta será siempre nuestra ventaja competitiva respecto otros canales; con lo cual, cuando alguien te pide consejos sobre una crema, sérum, etc., es fundamental preguntar qué otros productos utiliza, estar dispuesto a escuchar al cliente, dedicarle tiempo, y estar bien formado e informado” . Y, en esta línea, la farmacia Eduardo Senante Perdiguer da un paso más allá: “Hay gente que viene a mi farmacia con cita y de esta forma podemos ofrecerle la dedicación sufi- ciente para responder a sus necesidades. En mi farmacia no sólo yo estoy capacitado para ello, sino que todo el equipo está actualizado de las nuevas tendencias, líneas, productos, novedades, etc. De este modo el ticket medio incrementa: cuando conseguimos poner en valor para el cliente nuestras mejores ha- bilidades, cuando le demostramos que nos preocupa su bienestar, que estamos ahí para ayudarle” . Hablando de marcas de dermocosmética, ¿cómo las trabaja Eduardo Senante dentro de su farmacia? “Aunque me gusta hablar más del producto que de la marca, tengo una clasificación general para éstas: Naturales, Premium, Funcionales y ‘Marcas Nicho’, que para mí son las menos conocidas pero las más interesantes, ya que son líneas más pequeñas, hechas con más mimo, que conservan la esencia inicial de la marca” . Y prosigue: “En este segmento incluiría, por ejemplo, a la marca YourGoodSkin: una marca no conocida de forma masiva aquí en España, aunque sí a nivel global, y que quiero que mis clientes conozcan, pues creo que merece la pena porque es una marca transversal apta para todo tipo de pieles y que se puede “ACTUALMENTE TENEMOS UN CONSUMIDOR MUCHO MÁS INFORMADO, CON UN CONOCIMIENTO PROFUNDO DE MARCAS Y PRODUCTOS” Un caso de éxito Eduardo Senante nos explica que “me gusta ofrecer a mis clientes marcas nuevas con buena relación calidad precio, y con ética empresarial. YourGoodSkin es una de esas marcas. Tanto por cómo fue creada comopor subuena relaciónentreprecioy calidad, pienso que es una marca ideal para ofrecer a ese cliente que busca una recomendación experta, un buen precio y productos novedosos. Además, trabajan muy bien a nivel digital y eso hace que la nueva consumidora venga a la farmacia con curiosidad. De estamarcame gustanmucho dos productos: uno es el CICA, una máscaranocturnaybálsamoreparadoralmismotiempo;meparece unproductoespectacular,muybien formulado, conuna texturaque seadaptaatodotipodepiel,ademásconunarelacióncalidadprecio bastante buena. Tengo comentariosmuy positivos demis pacientes respecto al CICA. TambiénnosgustamuchoelLimpiadorNutritivoconToallitaCaliente, porqueesunproductomuydesconocidoenelmercadoespañol,ideal para pieles sensibles y deshidratadas, y con tirantez. Es un producto muybienformulado,conelqueheobtenidomuybuenosresultados.”