Farma Shopper 2025 muestra las claves para entender el comportamiento del shopper de farmacia

Los hábitos de compra en farmacia están cambiando. Y lo hacen de forma estructural, no coyuntural. El cliente de farmacia ya no responde a los patrones clásicos: entra en la farmacia sabiendo lo que quiere, compara precios en otros canales, se deja influenciar por contenido online y exige más valor en cada compra.

El consejo del farmacéutico sigue siendo lo más relevante, sí, pero ahora comparte protagonismo con nuevas fuentes de información: buscadores, redes sociales, influencers o reseñas. El canal farmacia ya no está solo, ni protegido.

El resultado es un shopper más exigente, más informado y más impredecible. Y esto obliga a los laboratorios a repensar sus estrategias comerciales, promocionales y de marketing. 

El shopper: el verdadero decisor en el canal farmacia

Aunque el laboratorio trabaja con la farmacia como cliente, el que decide si un producto se vende o no es el shopper. Su comportamiento condiciona directamente la rotación del lineal, la eficacia de las promociones y la penetración de las marcas. Es transformación constante, que requiere observación continua.

Los datos de Farma Shopper muestran cómo cambian las palancas de decisión del comprador, incluso dentro de una misma categoría, en solo un año:

• En algunas categorías, crece la sensibilidad al precio, desplazando a marcas líderes por marcas del distribuidor.
• En otras, el shopper valora más la recomendación profesional o la eficacia demostrada.
• En varias, se observa un trasvase creciente al canal online, donde la decisión se toma sin intervención farmacéutica.

¿Y cómo impacta esto en el laboratorio? En todo:

• En la estrategia de lanzamiento.
• En el diseño del pack y su visibilidad.
• En la inversión en promoción, trade y publicidad.
• En la elección del canal o tipo de farmacia a priorizar.

Conocer al shopper es clave para ser competitivo

La ventaja ya no está solo en tener el mejor producto o una buena red comercial. Está en entender por qué un shopper compra o no compra tu marca.

Conocer al shopper permite a los laboratorios:

• Ajustar el posicionamiento de sus marcas según las motivaciones de compra reales.
• Identificar riesgos de pérdida de cuota por cambio de canal o marca.
• Redefinir mensajes y acciones promocionales según el canal y tipo de farmacia.
• Decidir con qué farmacias y zonas trabajar, y con qué enfoque, para maximizar impacto y retorno.
• Medir el rendimiento del canal farmacia frente a otros competidores y diseñar respuestas eficaces.

Y lo más importante: permite tomar decisiones con datos actuales, no con intuiciones pasadas.

¿Cómo evoluciona el shopper en cada categoría?

La visión por categoría es uno de los pilares de Farma Shopper. No todas las marcas ni todos los segmentos se comportan igual. Hay categorías más sensibles a la promoción, otras al consejo, otras al canal online o al lugar de la toma de decisión. Incluso el perfil del comprador puede variar radicalmente entre generaciones.

Farma Shopper 2025 permite:

• Ver la evolución por categoría año a año.
• Identificar diferencias por generación, canal, zona geográfica y tipo de farmacia.
• Detectar puntos críticos en los que la marca puede ganar o perder espacio si no actúa a tiempo.
• Comparar el rendimiento con marcas competidoras en términos de recuerdo, conversión y drivers de compra.

En resumen, permite no solo saber qué ocurre en cada categoría, sino entender por qué ocurre y cómo actuar en consecuencia.

Farma Shopper 2025: Más necesario que nunca

Con más de 10 años de trayectoria, Farma Shopper se ha consolidado como el estudio de referencia del shopper de Consumer Health en el canal farmacia. Su edición de 2025 incluye:

• Más de 10.000 entrevistas a compradores reales de productos de Consumer Health.
• Más de 80 categorías analizadas, desde medicamentos sin receta hasta productos de cuidado personal y bienestar.
• Segmentación por generación, tipo de farmacia, zona geográfica y canal competidor.
• Nuevas variables sobre planificación, canal online, sensibilidad al precio y drivers de cambio de marca.
• Datos comparables con ediciones anteriores para analizar evolución y anticipar tendencias.

Una herramienta diseñada no solo para entender lo que ha cambiado, sino para actuar con antelación.

En el centro está el shopper

Entender al cliente de la farmacia (el shopper) ya no es un extra. Es una condición necesaria para mantener y crecer la cuota en el canal.

Los laboratorios que apuesten por escuchar al shopper, anticiparse a sus movimientos y adaptar su estrategia a su comportamiento real, no solo competirán mejor: construirán marcas más sólidas, más relevantes y resistentes al cambio.

Y para eso, contar con la información adecuada es clave. En Shoppertec, te ayudamos a conseguirla.