Las claves para negociar con proveedores de manera efectiva  

Cada día el farmacéutico tiene que enfrentarse a varias y diversas tareas en su oficina de farmacia. Entre ellas, la negociación con mayoristas, laboratorios y otro tipo de proveedores que intervienen irremediablemente en la gestión diaria. Hacerlo de una manera empática, asertiva, con comunicación clara y teniendo claro que nada debe dejarse a la improvisación sino que es necesario seleccionar, analizar y después evaluar resultados, es el primer paso para ser eficientes en la gestión de la farmacia.

Sobre esta base, el Auditorio Asefarma acogió el 9 de junio una sesión sobre negociación efectiva con proveedores de la farmacia. Una formación que ha sido desarrollada por Belinda Jiménez, farmacéutica y consultora del departamento de Formación y Consultoría de Asefarma, que abordó las claves prácticas para desarrollar una negociación y para no dejarse nada pendiente cuando se mantienen reuniones con proveedores de la farmacia.

La negociación con proveedores, como detalló Belinda Jiménez, se entiende como "el proceso en el que dos o más partes interactúan para obtener un resultado más satisfactorio mediante la acción conjunta, al que podrían obtener de forma individual".

La sesión sobre cómo negociar de manera efectiva con proveedores estuvo plagada de numerosos ejemplos prácticos, para poder poner en marcha en la oficina de farmacia en cualquier momento. Contempló aspectos como:

• Planificación y definición de los objetivos de la compra
• Concreción y delimitación de los objetivos compartidos en la negociación
• Análisis de los aspectos a negociar
• Negociación efectiva, basada en una comunicación clara y bidireccional, que tenga como resultado una relación comercial constructiva y que sea ejemplo del compromiso entre la farmacia y el proveedor en cuestión

Términos como "descuentos", "bonificaciones" o "rappel" formaron parte de las explicaciones que detalló a lo largo de la formación Belinda Jiménez, quien además habló también de la importancia de no dejar atrás otros aspectos como los apoyos promocionales, el material de merchandising u otras acciones de marketing y dinamización de la farmacia. Sin olvidar, como explicó Jiménez, "al equipo de la farmacia, fundamental para desarrollar cualquier tipo de acción en la misma".

Como detalló Belinda Jiménez, lo primero que hay que tener en cuenta es que "debe hacerse una selección previa de los proveedores que tenemos en la farmacia. Cuáles nos interesa tener, mantener o buscar. Aplicando criterios como la disponibilidad geográfica, los precios, condiciones comerciales y forma de pago, las condiciones del suministro: nº repartos, puntualidad de entregas, errores de puesta, etc., la extensión del catálogo de productos y capacidad de suministro Cómo son de ágiles en la resolución de incidencias, cómo abordan los desabastecimientos, los canjes y devoluciones o la prestación de servicios: albaranes, facturas, formación, novedades, apoyo promocional, etc.". "Además, convendría tener en cuenta otros aspectos como el grado de innovación, las condiciones del producto: calidad y selectividad del producto y, sobre todo, la especialización de nuestra farmacia", explicó Jiménez.

Previo a la formación, se ofreció un cóctel en la antesala del Auditorio Asefarma. La sesión formativa, a la que asistió cerca de una treintena de farmacéuticos, ofreció también la posibilidad de seguirse mediante Microsoft Teams.