Experiencia de compra en dermocosmética: estrategias para potenciar el negocio en la farmacia

Evolución y crecimiento del mercado de dermocosmética

En 2023, las ventas de productos dermocosméticos en farmacias crecieron un 8%, alcanzando 1.467 millones de euros, destacando la confianza y credibilidad que estos establecimientos ofrecen y manteniéndose como el canal clave (supone el 75% del mercado Dermo), si bien, está perdiendo cuota. En parafarmacias, el crecimiento fue del 25%, llegando a los 336,5 millones de euros, con una demanda creciente por tratamientos especializados. Estos datos reflejan la importancia de adaptar las estrategias de venta para captar este mercado en expansión.

Innovación en el punto de venta: una prioridad estratégica

La gestión de productos de dermocosmética en las farmacias debe ir más allá de la mera exposición. La innovación en la estrategia de presentación puede ser un cambio significativo que ayude a las farmacias a destacarse. Por ejemplo, la creación de zonas especializadas dentro de la farmacia que imiten el ambiente y la experiencia de una boutique puede transformar la percepción del consumidor y fomentar compras más frecuentes.

En España, un 12,3% de las farmacias se consideran especialistas en dermocosmética, lo que refuerza su papel como referentes en este segmento. Además, casi un 7% de las farmacias cuentan con un servicio de diagnóstico y análisis de la piel, ofreciendo un valor añadido que es difícil de encontrar en otros canales. Este tipo de servicios no solo aumentan la confianza del consumidor en los productos recomendados, sino que también mejoran la lealtad del cliente y potencian la imagen de la farmacia como un centro integral de cuidado de la piel.

La diferenciación de las farmacias se basa en varios factores clave:

• Asesoramiento profesional: Los farmacéuticos son percibidos como expertos en salud, y su recomendación tiene un peso significativo en la decisión de compra. La formación continua en dermocosmética permite a los farmacéuticos proporcionar asesoramiento especializado que no solo mejora la experiencia del cliente, sino que también aumenta las ventas.
• Experiencia personalizada: Servicios como el diagnóstico de la piel permiten a las farmacias ofrecer recomendaciones personalizadas, lo que aumenta la satisfacción del cliente y su confianza en los productos adquiridos.
• Variedad y exclusividad de productos: Las farmacias suelen ofrecer una selección de productos dermocosméticos que no siempre están disponibles en supermercados o tiendas online, lo que atrae a consumidores que buscan calidad y exclusividad.
• Promociones y programas de fidelización: Implementar promociones específicas y programas de fidelización puede incentivar a los clientes a realizar compras repetidas y a preferir la farmacia sobre otros canales.

Conociendo al comprador de dermocosmética

Estudios como Farma Shopper, elaborado por Shoppertec, muestran que los compradores de dermocosmética en las farmacias son mayoritariamente mujeres de mediana edad, con un poder adquisitivo superior al promedio. Estos consumidores valoran la calidad y la credibilidad, y suelen tomar decisiones de compra en el punto de venta basadas en la confianza y el asesoramiento recibido por parte del farmacéutico. Por lo tanto, un enfoque en la formación especializada del personal puede ser crucial para convertir las recomendaciones en ventas efectivas.

Además, la influencia de las redes sociales en las decisiones de compra es cada vez más significativa. Según los datos de Farma Shopper, el 64% de los compradores de Consumer Health han buscado información sobre productos en Internet, alcanzando un 79% al hablar de compradores de Dermo Facial. Además, un 51% de compradores siguen o consultan la opinión de influencers en redes sociales, una cifra que asciende al 61% si hablamos de categorías Dermo.

Las redes sociales no solo sirven como fuente de información, sino que también permiten a los compradores ver recomendaciones y opiniones de influencers, que juegan un papel importante en la decisión de compra. Por ejemplo, el impacto de los influencers es notable en categorías como Dermo facial, donde el 38% de los compradores indican que las recomendaciones de influencers han influido en sus decisiones de compra.

Estrategias efectivas en el punto de venta

1. Mejora del escaparate y el diseño interior: El escaparate sigue siendo la primera comunicación visual que un cliente tiene con la farmacia. Un diseño atractivo y mensajes claros pueden influir positivamente en la percepción del cliente. Internamente, la disposición de los productos debe facilitar una experiencia de compra cómoda y eficiente.
2. Organización por categorías: Es fundamental que los productos estén organizados de manera que los clientes puedan fácilmente encontrar lo que buscan sin confusiones. Cada categoría, especialmente la de dermocosmética, debe estar claramente señalizada y diferenciada dentro del establecimiento.
3. Interacción y asesoramiento en el lineal: Aunque muchos productos se venden directamente desde el lineal, la interacción con el farmacéutico es un valor añadido que no debe subestimarse. La formación del personal para ofrecer asesoramiento personalizado es clave para mejorar las ventas y la satisfacción del cliente.

La clave para potenciar el negocio de la farmacia en el ámbito de la dermocosmética reside en crear una experiencia de compra que no solo satisfaga las necesidades del cliente en términos de producto, sino que también ofrezca un valor añadido en forma de asesoramiento, confianza y una experiencia de compra superior. Adoptando estrategias innovadoras y enfocándose en un servicio al cliente excepcional, las farmacias pueden posicionarse como el canal de referencia para la compra de productos de dermo.